來源：36氪
2015年，香港上市公司ag旗艦廳（03737）和特勞特展開合作。在其多個(gè)業(yè)務(wù)中，雙方選定了破壁飲片作為整個(gè)公司的戰(zhàn)略方向，重新命名破壁飲片為“破壁草本”，并決定通過“草晶華”品牌的打造，在用戶心智中代表這個(gè)全新的中藥品類。這一產(chǎn)品的最大差異化價(jià)值，則是八個(gè)字“更好吸收，服用便捷”。
盡管當(dāng)時(shí)公司最大的業(yè)務(wù)單元是連鎖藥房，破壁草本業(yè)務(wù)只占業(yè)務(wù)總量的20%，但在確定了戰(zhàn)略定位之后，公司80%的資源都配置到“草晶華破壁草本”，朝著這一個(gè)城墻口發(fā)起了全力沖擊。
2015年至今，草晶華破壁草本保持了超70%的年均復(fù)合增長率，引發(fā)中藥行業(yè)高度關(guān)注。2018年ag旗艦廳年報(bào)顯示，公司總營收和利潤均有超過20%的增長，主要?dú)w因于草晶華的強(qiáng)勁增長。目前草晶華破壁草本系列產(chǎn)品占據(jù)同類產(chǎn)品市場份額70%以上。
一直以來，中藥存在著質(zhì)量不可控、標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一、療效不穩(wěn)定、服用不方便等痛點(diǎn)，亟需現(xiàn)代化的變革。草晶華破壁草本作為“中藥現(xiàn)代化”賽道的登陸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了中藥標(biāo)準(zhǔn)化的突破。2018年11月，ag旗艦廳申報(bào)的“中藥破壁飲片創(chuàng)新開發(fā)關(guān)鍵技術(shù)研究及產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用”項(xiàng)目，獲得了中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)頒發(fā)的科學(xué)技術(shù)一等獎(jiǎng)。
特勞特伙伴公司全球總裁鄧德隆說：“如果企業(yè)無法在一個(gè)領(lǐng)域做到領(lǐng)先，僅僅是能賺錢，企業(yè)很快就會(huì)陷入十面埋伏，你無法在這個(gè)行業(yè)里建立一個(gè)獨(dú)一無二的存在，也不能把這個(gè)行業(yè)帶到更高的境界。”這應(yīng)該是草晶華的故事帶給我們的最大啟示。
特勞特伙伴公司全球總裁鄧德隆點(diǎn)評(píng)：
ag旗艦廳的創(chuàng)始人賴智填先生出身于中藥世家，血液里都流淌著中藥的味道。定位帶給草晶華的力量，在于選擇了“破壁草本”這個(gè)戰(zhàn)略方向，藉此承擔(dān)起中藥現(xiàn)代化和復(fù)興中藥的重任，進(jìn)而激活了整個(gè)企業(yè)和員工的使命感和活力。中藥的傳統(tǒng)煎熬炮制服用過程不太方便，難以適應(yīng)現(xiàn)代人的生活方式，而草晶華的破壁草本，服用更便捷，吸收效果更好，它可以沿著這個(gè)方向，隨著時(shí)代進(jìn)步，持續(xù)創(chuàng)新、更新迭代。
和其他優(yōu)秀的中小型企業(yè)一樣，草晶華當(dāng)初也面臨一個(gè)局面，就是各種機(jī)遇都在眼前，做什么都可以賺到錢。但是，如果你不能在某個(gè)領(lǐng)域里做到領(lǐng)先，只是賺了點(diǎn)錢，企業(yè)很快就會(huì)陷入十面埋伏，你無法在這個(gè)行業(yè)里建立一個(gè)獨(dú)一無二的存在，也不能把這個(gè)行業(yè)帶到更高的境界。將破壁草本打造成中藥現(xiàn)代化的典范和代表，是草晶華最大的時(shí)代機(jī)遇和戰(zhàn)略選擇。
實(shí)際上，現(xiàn)代化的中藥是中國最有可能具備國際競爭力的產(chǎn)業(yè)之一。在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)里，如果要和羅氏、輝瑞、默克這種級(jí)別的公司進(jìn)行競爭，會(huì)是比較艱難的，但是在中藥行業(yè)里能夠建立國際競爭力的，肯定可以有一批中國公司。白酒、黃酒、茶葉、中藥、中餐等等，這些含有中國文化要素的產(chǎn)業(yè)，一定能夠誕生出一大批優(yōu)秀的企業(yè)，必將為全人類做出獨(dú)特的貢獻(xiàn)。因此，草晶華的奮斗在一定程度上是中國的奮斗！
即便有極其悠久的歷史，在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，中藥飲片也依然是個(gè)沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化的門類。沒有標(biāo)準(zhǔn)化，就意味著很難做大規(guī)模。因此，找到一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，并且盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化，就成了破局的關(guān)鍵。
在特勞特定位理論指導(dǎo)下，ag旗艦廳選擇了“破壁草本”的戰(zhàn)略方向，在破壁草本業(yè)務(wù)的營收占比只占集團(tuán)收入百分之二十幾的情況下，ag旗艦廳仍然頂住內(nèi)部的爭議，把百分之七八十的資源注入破壁草本業(yè)務(wù)，最終形成的產(chǎn)品便是“草晶華”系列。產(chǎn)品背后，是從研發(fā)、品牌再到生產(chǎn)的整個(gè)改造升級(jí)。在尋找“指南針”這個(gè)層面上，草晶華無疑是一次成功的案例。
ag旗艦廳董事長賴智填：
跟特勞特合作之前，我們有連鎖藥房、中成藥，也有破壁草本等多種業(yè)務(wù)，方向不清晰。
比如當(dāng)時(shí)我們想發(fā)力做一個(gè)“參芪口服液”。鄧德隆先生說，“你如果做這個(gè)產(chǎn)品的話，就沒有產(chǎn)生那么大的價(jià)值。但是就破壁草本這一個(gè)品類來講，它是可以做一百億、一千億的。”
2015年跟特勞特合作了以后，ag旗艦廳把80%以上的資源都配置到草晶華破壁草本這個(gè)產(chǎn)品。現(xiàn)在草晶華在ag旗艦廳的位置非常高的，幾乎所有的員工擁有了草晶華的靈魂。
草晶華的靈魂是什么？“為消費(fèi)者帶來價(jià)值，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值”。
為什么選擇草晶華作為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)？
ag旗艦廳董事長賴智填：
原來我們一直都是在做中藥，中藥飲片的標(biāo)準(zhǔn)沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化。2003年我們開始建立這個(gè)課題，進(jìn)行破壁飲片的研究。從2003年到現(xiàn)在，我把它形容為每天都是萬箭穿心，很困難。
應(yīng)該說，特勞特團(tuán)隊(duì)給我們梳理整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略，將“草晶華破壁草本”確定為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，圍繞著“破壁草本，更好吸收，服用便捷”的定位來展開我們各種各樣的資源配置。
保證草晶華的品質(zhì)，那就必須要從源頭抓起。我們產(chǎn)品的道地藥材是哪里的，道地藥材的種子種苗，當(dāng)?shù)氐乃⑼寥赖任覀兌家芯俊Ｔ俦热绶N植過程需要考慮季節(jié)，什么時(shí)候種最合適，種植過程中不可以打農(nóng)藥，各種各樣的安全指標(biāo)，我們都有實(shí)時(shí)監(jiān)控，收成也要考慮季節(jié)，八月份收還是六月份收，這個(gè)時(shí)間差（造成的影響）要研究。
種的時(shí)候要講究，收的時(shí)候也講究。藥材收起來之后怎么加工、怎么破壁，再把它形成顆粒狀等等，全部都要研究，全過程全產(chǎn)業(yè)鏈都需要進(jìn)行控制。
“把產(chǎn)品做到讓產(chǎn)品自己會(huì)說話”，那就是無論技術(shù)、研發(fā)、品牌、生產(chǎn)等，包括整個(gè)組織，我們都要做到處處領(lǐng)先。
現(xiàn)在每年，草晶華都有70%-80%的增長，企業(yè)的效益也很好。
增長背后的原理是什么？是我們圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略定位，為社會(huì)，為消費(fèi)者創(chuàng)造了價(jià)值，做出來的產(chǎn)品消費(fèi)者愿意買單，社會(huì)認(rèn)可我們的品牌。
我們今年已經(jīng)是完成了加拿大的這個(gè)NPN（Natural Product Number 天然藥品文號(hào)）的天然藥品的注冊，這是我們多年的成果。（我希望）把草晶華能夠真正推向國際化。
草晶華就是中藥的現(xiàn)代化，讓年輕人能夠用上中藥，愛上中藥，真正讓他們感受到中藥草本的價(jià)值。
定位實(shí)踐的過程中你有什么感受
ag旗艦廳董事長賴智填：
我們要決定跟特勞特合作的過程是最困難的，要付出這么大的一筆費(fèi)用，不僅要自己說服自己，還要通過我說服董事會(huì)、我們企業(yè)的員工，做整個(gè)組織的改變，我們起碼開了有十五次會(huì)議，才確定跟特勞特合作。
ag旗艦廳副總裁賴穎豐：
我們內(nèi)部當(dāng)時(shí)其實(shí)除了董事長以外，對這個(gè)合作都是排斥的，所以我們沒有把它（草晶華）視為戰(zhàn)略的一個(gè)意圖去了解它。
像中成藥和連鎖藥店兩個(gè)板塊意見就非常大，我們連鎖藥店業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)占整個(gè)集團(tuán)的60%，然后我們的草晶華業(yè)務(wù)那時(shí)才占20%，這么小的一個(gè)業(yè)務(wù)，要所有的業(yè)務(wù)單元都為它讓路，所有的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、資源配置都讓給草晶華。
隨著我們?nèi)婢劢共菥A破壁草本，草晶華在四年中實(shí)現(xiàn)了高速成長，現(xiàn)在已經(jīng)占到整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)55%左右的份額。更重要的是它所帶來的勢能，社會(huì)上對于我們企業(yè)的認(rèn)可，這種認(rèn)知隨著草晶華的做大，讓我們所有員工，都非常受到社會(huì)上的尊重。
ag旗艦廳董事長賴智填：
大家越做越自信，越做越感覺到戰(zhàn)略的重要性、定位的重要性。越做越有使命，說輕松也不輕松，但是越做越清晰。
定位是我們企業(yè)的的指南針。它能夠讓我們找到外部的機(jī)會(huì)點(diǎn)，然后資源配稱到一個(gè)最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)上，去追擊這個(gè)機(jī)會(huì)，不斷產(chǎn)生成果，最終讓我們整個(gè)組織都變得有靈魂有使命了。
與特勞特公司的“創(chuàng)業(yè)伙伴”關(guān)系是怎么樣的？
ag旗艦廳董事長賴智填：
特勞特能夠幫我們看清外部環(huán)境，帶給我們開闊的視野，我覺得我們企業(yè)真的是完全蛻變了。
我們（企業(yè)和特勞特）的所有溝通，幾乎都是圍繞著創(chuàng)造價(jià)值展開，我們能夠給渠道創(chuàng)造價(jià)值嗎？我們能為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值嗎？我們能夠給社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值嗎？
我覺得鄧總觀念很正，思想境界很高。他給我們帶來的對社會(huì)、對產(chǎn)業(yè)鏈，對經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)之中，還有如何為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的思想境界很高，同時(shí)，他又很落地。
特勞特的整個(gè)項(xiàng)目組也是這樣。假如我們某一件事情要做策略，特勞特團(tuán)隊(duì)二十四小時(shí)無縫對接，隨時(shí)隨地沒有時(shí)空概念，幾乎是這樣的。
作為創(chuàng)二代，你如何看待定位？
ag旗艦廳副總裁賴穎豐：
其實(shí)我的性格比較優(yōu)柔，在很多決策上，我是很被動(dòng)、不自信的。但是我在學(xué)習(xí)定位的過程之中，沉淀了很多思想，所以我在負(fù)責(zé)新板塊的時(shí)候，本來覺得是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，但現(xiàn)在在真正去做決策或者負(fù)責(zé)的時(shí)候，就順其自然地，輕易地能夠做出正確的選擇，這就是定位給予我最大的一個(gè)幫助。
定位會(huì)指引著我，不受外界的干擾，看清方向，聚焦在我要做的內(nèi)容上，去不停地迭代，不停地深入。
深入了解我父親是基于鄧總。我平時(shí)了解我父親是比較粗淺的，我知道他很忙，我知道企業(yè)很大，僅此而已。但在接觸了 鄧總之后，包括我父親跟鄧總交流的會(huì)議，我了解到草晶華多偉大，也了解到我父親多偉大。
鄧總是我的啟蒙老師，他讓我認(rèn)清了“企業(yè)家”三個(gè)字的分量，讓我看到了傳承的路徑，讓我看到了我們?nèi)值艹蔀槠髽I(yè)家的路徑。像唐云川總，他就是我的總教練，他就是三兄弟的總教練，天天捶打我們。
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