來源：21世紀藥店
產品、團隊、創意、服務等要素都不可割裂的，有機融合方會釋放更大能量。中藥材可以說是藥店必備的品類，隨著破壁中藥飲片的發展，也要求新的營銷策略。草晶華破壁草本是當前藥品零售市場增長最快的中藥品類之一，數據顯示，草晶華破壁草本2012-2017年銷售收入復合增長率73.96%。它是怎樣做到的呢？
一、案例背景
破壁草本是當前藥品零售市場增長最快的中藥品類，成為中藥新經濟增長點，這從草晶華破壁草本的市場數據可見一斑。數據顯示，草晶華破壁草本2017年同比增長84.4%，2018年上半年同比增長57%。老百姓大藥房、海王星辰、益豐等連鎖巨頭和百強連鎖領先企業漱玉平民、唐人醫藥、天濟大藥房等，不斷加大這方面的銷售力度。
草晶華破壁草本除了產品革命性技術創新優勢為顧客創造“更好吸收，服用便捷”的價值之外，其系統性、立體化創新營銷模式，亦是重要的推動力量。
二、策劃思路和目的
構建多維的綜合服務創新體系，打造營銷服務的系統工程，創新渠道價值鏈。
三、執行步驟及做法
第一步：聚焦重點，與連鎖共同開創新品類
站在中藥全品類市場應用、需求、療效、目標群體、認知度乃至文化等層面，對破壁草本系列品種進行規劃聚焦，與連鎖客戶共同研究新品類開發方案，制定打法，聚焦推動。
以魚腥草破壁草本為例，魚腥草在藥用領域素有“中藥抗生素”之稱，具有很好的療效；而在食用領域，魚腥草是藥食同源的產品，產品安全性高，是很多地方餐桌上的一道特色食物。除了藥效和安全性外，魚腥草的應用廣泛，市場認知度、成熟度都很高，另外市場上也還沒有品牌產品，使得草晶華魚腥草破壁草本具備了領先發展的優勢。
第二步：構建渠道價值鏈引燃爆點
國人的養生觀念越來越成熟，而中藥在我國的養生領域又是最具特定優勢的品類。草晶華破壁草本系列，在養生領域有著明顯的優勢，產品既可以日常應用，也可以根據季節、時令有針對性養生，有不少產品如三七、丹參、西洋參、石斛破壁草本，聯合組方對糖尿病、高血脂、高血壓等慢病治療都有很很大的幫助，適合長期養生調理。
草晶華團隊充分認識到養生對零售藥店引流的作用，積極為連鎖客戶和廣大的消費者提供四季養生服務，對不同區域、文化、消費等需求，制定不同的方案，為渠道引爆季節制造不同的爆點。
第三步：品牌開創顧客
用品牌開創顧客是草晶華營銷理念的精髓所在。在過去一年的實踐中，草晶華創新中藥營銷的傳統模式，首創中藥“快閃”活動，通過創造和賦予草晶華主題活動，如“黃花閨”之“讓你美得有底氣”活動，利用都市年輕女性喜聞樂見的拍照、美容、品嘗體驗、中醫藥專家免費咨詢等形式，吸引現代都市女性參與活動，賦予草晶華品牌快捷、新潮的文化特征，與破壁草本的品類價值高度關聯。
此外，同樣應用“快閃”方式，組織現代年輕家庭參與親子活動，現場為年輕父母提供孩子防感冒知識及用藥知識，通過現場品嘗體驗，也讓孩子喜歡上中藥。
另外，草晶華“星火工程”“火炬工程”通過對藥店店員的系統化專業培訓和現場帶教，教會店員專業中藥知識和中醫診療知識，為廣大的消費者提供健康管理、養生保健服務，落地“品牌開創顧客”的行動，培養忠實消費群體。
還通過不同城市的試點，投入戶外媒體、新媒體等，傳遞品牌信息，營造良好的品牌消費環境，幫助連鎖門店引流。
第四步：打造星級人才
草晶華“立體營銷”是一個系統工程，草晶華團隊的金牌項目“星火工程”，不僅對培育品牌有著強大的增強顧客黏性作用，在打造人才方面同樣威力十足。
“星火工程”，出發點是為店員進行中醫中藥系統知識培訓、中藥品類銷售技巧培訓，通過初訓、復訓、專項、養生班、精英班等多層級培訓，打造藥店星級教練人才。經過這套體系的打磨，草晶華團隊即為連鎖門店培養出了“會賣”的店員，同時也培養出“會教”的專家，終極目的是以迭代培訓、逐層增強的方式，為藥店留下可持續發展經營的“火種”，為廣大消費者提供持續的增值服務。
第五步：創新終端服務
終端服務的創新是根據不同連鎖的需求和經營特色，制定適合該連鎖的會員管理方案，核心是調動會員積極參與到門店日常營銷活動中，為會員提供個性化、定制性的服務。最終，通過會員管理升級，激活了會員，激發了熱情，也激勵了廣大門店，讓門店與會員之間形成互為融洽、和諧、積極互動的良好氛圍，形成增量銷售的閉環。
四、案例創新點
立體營銷“五步曲”的創新，核心在于它創新了渠道價值鏈。這是因為，醫藥工商合作向來被業界看作是一種博弈。在工業端，廠家對商業的支持，通常除了提供應有的媒介投入以及小有動作的“流水式”培訓外，“壓貨”是主要手段。而在商業端，連鎖對廠家的要求，最基本的是政策、毛利率、走量和服務。然而，工商合作了這么多年，大家在經歷了種種嘗試和探索之后發現，很多問題難以調和，雙方合作遠沒有預期理想。
草晶華“立體營銷”五步服務打法，既有系統性、延續性、創新性、可執行性和推動力，也有戰略高度。畢竟，它的打法和綜合服務系統，讓連鎖藥店更愿意去投身其中，從根本上解開了工商合作的“節”，讓雙方看到富有成效的未來。
站在中藥全行業的角度來看，草晶華的創新營銷模式，也為中藥品類“傳統”的打法，有了新的空間和未來。
五、市場效果
1.草晶華破壁草本高速增長，合作渠道取得喜人的業績。其中，增長最高的連鎖藥店是天濟大藥房，增長達到了69倍。
2.草晶華項目“中藥破壁飲片創新開發關鍵技術研究及產業化應用”，獲得了中華中醫藥學會科學技術獎一等獎榮譽。
3.在市場端，草晶華同時獲得了連鎖藥店巨頭海王星辰授予“卓越功勛獎”，等等，市場價值和效果顯現巨大。
