來源：米內網 作者：玲瓏、李杪
7月3日晚，2017年中國制藥工業百強發布，現場制藥工業百強大佬云集。隨后舉行的米內論道匯聚200余名醫藥精英，共同聚焦OTC市場，其中來自制藥工業及零售藥店的多位大佬針對飲片類產品終端動銷與營銷創新、大健康產品力打造與終端動銷進行了熱烈的交流與探討，碰撞出許多智慧的火花。
如何打造核心產品競爭力？如何做好大健康產品線上、線下及終端動銷工作？中藥飲片在藥店渠道的發展趨勢如何？在這里都能找到答案。
會議現場
飲片類產品終端動銷與營銷創新
“飲片類產品終端動銷與營銷創新”論壇現場
主持人：宏濟堂集團營銷中心總經理周雷
對話嘉賓
康美藥業OTC總經理 李從選
至信藥業運營總監 劉德全
ag旗艦廳品牌中心副總監 陳潭
北京德威治大藥房總經理 王志軍
山東省臨沂市仁和堂大藥房總經理 劉修田
深圳南北藥行總經理 劉坤
要緊抓政策紅利
主持人：國家有哪些政策有利于規范中藥飲片產業的發展？
至信藥業運營總監劉德全表示，首先，目前醫療機構對化藥及中成藥零差價和藥占比有限制，這導致醫療機構，尤其是縣城、鄉鎮醫院藥房紛紛重視中藥品類；其次，在零售終端，醫保部門對保健品或非藥進行限制，這也促使終端對飲片方面的關注度越來越高。
康美藥業OTC總經理李從選認為，飲片可以加成、不需要執行GMP與GDP、《中醫藥法》的實施等，都在鼓勵中藥行業發展。
北京德威治大藥房總經理王志軍則認為，國家宏觀政策上鼓勵中醫中藥，弘揚中醫下沉，但藥店監管政策趨嚴，是由于飲片屢次檢測出現問題，因此不管是零售還是工業，都要把產品質量及服務放在首位。關于飲片營銷，由于北京社區醫療點發達，醫院終端飲片占比少，主要還是依靠貴細藥材、藥食同源拉動飲片增長。王志軍還提到，目前不同飲片廠家在終端維護、連鎖服務、患者教育、店員培訓等方面差異較大，飲片終端還沒有建立起規范、成體系的銷售隊伍，零售終端也缺乏廠家支持。
深圳南北藥行總經理劉坤提到，中藥飲片在深圳地區屬于處方藥，可以入醫保，藥店分級分類管理政策的實施，對終端飲片的銷售將帶來一定影響。劉坤還提到，目前飲片尚未形成品牌效應，藥店要著力改變這種狀況，因為品牌效應可以帶動銷售，中藥飲片質量的提高有助于終端零售的銷售。
ag旗艦廳品牌中心副總監陳潭則認為，《中醫藥法》的實施讓中藥標準系統提升了一個臺階，有助于廣控藥材質量，對行業跟消費者都是利好，此外中醫藥人才培養開始受到重視，店員專業性得以提升，廠家服務團隊更加團結自律。
環境及區域影響消費者習慣
主持人：從您豐富的營銷經驗來看，消費者對中藥飲片的消費習慣有哪些變化？
康美藥業OTC總經理李從選認為，中藥飲片，尤其是藥食同源飲片，其區域消費習慣已形成，北方，特別是東北，銷量比較差，云南等西南地區銷量最好，三七粉等粉劑消費習慣也已形成。隨著老年社會的到來，由燕窩、蟲草等貴細藥材做成的養生品迎來了爆發。
山東省臨沂市仁和堂大藥房總經理劉修田提到，消費者消費習慣的改變跟環境的改變息息相關，從社會環境看，醫院終端對中藥飲片重視，中醫館、保健館、美容館等宣傳加強，行業對品類的細化等，都對患者的消費有推動作用；從地域環境看，不同地域的消費者消費習慣差異大。
品質+服務是關鍵
主持人：在OTC市場，中藥飲片的營銷中藥做法有哪些？提升的空間和方向在哪里？工商業如何攜手合作？
ag旗艦廳品牌中心副總監陳潭認為，絕不能忽視消費者的感受。首先從購買渠道看，隨著老年化加劇，老年人市場龐大，但最具消費力的還是中青年，這些群體更愿意在線上購買，因此應著力打造線上群體；其次，現在的消費者更關注產品質量，也就是品牌；此外，消費者開始關注服用體驗，因此，工商要攜手打造專業性團隊，讓消費者知道自己需要什么，讓他們知道如何去進行選擇。
北京德威治大藥房總經理王志軍提到，顧客需要的是優質的商品與專業的服務，工商應攜手從不同渠道、不同媒體（尤其是線上媒體），去發掘中醫藥文化對國人保健理念的灌輸。
康美藥業OTC總經理李從選則認為，不管是工業還是連鎖，都應該注重品質，如果只注重毛利，只會讓消費者對中藥產生反感，因此工商應攜手推動飲片品級建立，此外要培養消費者需求，像配方顆粒、三七粉等就是根據消費者的需求培養出來的。
大健康產品力打造與終端動銷
“大健康產品力打造與終端動銷”論壇現場
主持人：欣樂佳國際聯席創始人/總裁王旭華
對話嘉賓
中恒集團副總經理 廖智
金日制藥副總裁 周麗娟
米房會陜西理事會副理事長/寶雞醫藥大廈總經理 張軍
哈爾濱健康醫藥董事長 昌文忠
米房會陜西理事會副理事長/安康華龍醫藥連鎖董事長 丁雪梅
品質最核心
主持人：先提問在座的幾位工業老總，貴公司的核心產品都有在藥店渠道銷售，而且業績很不錯。請問，您如何打造各自核心產品的產品力？
金日制藥副總裁周麗娟：金日制藥從事保健品行業有30多年的歷史，銷售渠道比較多元化，產品的產品力是由想象力、驅動力以及影響力構成，最本質的是讓消費者從理性和感性的層面去選擇消費我們的產品。
30年前，老百姓的消費更注重大品牌，但近幾年來消費者越來越強調產品的品質，而品質則包括物質質量及服務質量兩個層面。從品質來說，多年來金日從綜合的渠道來為客戶做好質量的感受。作為一個工業企業，產品質量是企業的生命，也是消費者選擇產品及不斷消費產品的核心動力。
如何實現從工業到連鎖的導入？首先要給連鎖藥店高品質的產品，因為連鎖需要回頭率，此外還要給連鎖藥店提供專業化的服務，實現關聯銷售。
讓消費者產生依賴
主持人：結合國家政策以及消費者行為的變化，請工業及連鎖的老總分別談一下大健康產品營銷趨勢將會有哪些變化？
中恒集團副總經理廖智：從國家制度層面來說，未來大健康產品蘊育著巨大的市場，未來國家的衛生發展重心將從治病轉移到防治，這將給大健康產品帶來巨大的增長空間。
在核心營銷策略方面，企業必須注重自己產品的品質，做良心產品。在品質控制方面，我們請來了在美國默克做過質量控制的高管做質量把控，只有扎實做產品才能帶來市場，畢竟作為上市公司無法承受由質量問題帶來的災難。
哈爾濱健康醫藥董事長昌文忠：大健康的概念涉及醫療、醫保、醫藥等多方面，目前藥店、藥劑師、護士都在做各自崗位上的事，沒有穿透性的概念，在沒有把這些人聯絡到一起的情況下談大健康理念有些空洞。
專業化服務要服務在消費者身上，我們要跟蹤消費者的消費行為，讓消費者對產品產生依賴，此外，廠家對連鎖的服務，不單單要讓連鎖知道如何銷售，更重要的是培訓員工銷售保健品的依賴性。
線上+線下的營銷策略
主持人：大健康產品的動銷，得益于醫藥電商的蓬勃發展，那么如何做好線上和線下兩種渠道的營銷策略？
米房會陜西理事會副理事長/安康華龍醫藥連鎖董事長丁雪梅：目前大健康產品的發展面臨幾大問題：大健康產品的空間與需求很大；要做好大健康產品，質量很重要，要樹立品牌效應，因為大健康產品不屬于剛性需求；大健康產品在醫保的大力管控下承受著一定壓力；在消費者心目中，保健品性價比較低。
如何解決上述問題？質量是品牌的保證，要做好產品質量把控；要做到知、管、引，知就是做好產品知識的普及，管就是做好售后管理，提高回頭率，引就是從專業知識與疾病方面引導消費者來使用產品。
那么如何做好營銷？宣傳很關鍵，其中線上是工具，可以讓消費者更快了解產品，但最終服務消費者還是要以線下為主，線下營銷要落地、要告知、要引流。
引導中青年消費保健品
主持人：大健康產品在實體藥店作為一個主要品類，不像藥品那樣是剛需，有不少競爭的品種，作為連鎖藥店，在保健品市場應如何做好產品動銷？
米房會陜西理事會副理事長/寶雞醫藥大廈總經理張軍：我們會繼續將品牌建設放首位，目前保健品市場呈現下滑，想要推動保健品的動銷及運行，亞健康狀態及老齡化的現象目前在我國很普遍，引導有經濟能力的中青年去消費保健品是我們要做的。
在這方面，連鎖做的幾個事情：第一是專業化建設，與工業合作建立自己的營養師團隊和營養管家，營造學習的氛圍；第二是會員管理，將學習中的知識與會員們分享，并組織社區營養及亞健康引導；第三是與工業進行深入的合作。
巧用大數據，重視研發創新
主持人：從保健品營銷方面，工商如何進行有效的從品質到專業化服務到品牌的建設，以及對消費者消費習慣的引導？
周麗娟：工商合作是全方位的，好產品是研發出來的，所以從產品的研發層面，為商業與連鎖打造適合自己的產品極為重要。工業與商業在政策法規要求下為消費者提供適合的產品，利用大數據分析做好產品研發，做好產品的精確服務推銷，非常重要。
丁雪梅：在進行研發時一定要分析市場需求，做好定位，不能因為市場而變動研發的根基，做企業不能以價格為評估。
廖智：巧用大數據收集消費者的行為，加以分析并研究消費者的消費行為，了解消費者的購買動機。
張軍：工商合作也是為了老百姓的健康及更好地服務患者。利用大數據做好慢病與亞健康服務，并建立專業化服務團隊。
昌文忠：工與商屬于魚和水的關系，現在工把商慣壞了。保健品市場面臨太多太雜的因素，實際上，同等條件下如何證明自己的產品最好，才是買賣的關鍵。
