來源：21世紀藥店 作者： 陳愛軍
近年來，連鎖藥店興起開中醫館熱，這說明對中藥飲片銷量增長的前景普遍看好。據了解，一些有實力的連鎖藥店紛紛開辦中藥飲片廠，打造自己品牌的中藥飲片，但有品牌中藥企業的營銷人士提出質疑，對這些中藥飲片廠能否保障產品的質量表示擔心。
中藥飲片，能否助力連鎖藥店迎來新一輪增長期呢？
中藥飲片產業呈強勁增長勢頭
藥店經營者之所以對中藥飲片的增長充滿信心，是因為中藥飲片的銷售多年來都沒有讓他們失望過。
從2004年起，中藥飲片產業一直呈現強勁的增長勢頭，而在政策上也是利好不斷，如2009年中藥飲片被納入國家基本藥物目錄，在公立醫院的控費中不在藥占比之列，是唯一不實施“零加成”的藥品品類……
業內人士認為，隨著國家“健康中國”戰略規劃逐步實施，中醫特色診療服務在連鎖藥店的地位不斷提高，中藥飲片在2018年有望迎來新一波的市場爆發。事實上也似乎是如此，2016年，中藥材和中藥飲片零售規模為219億元，同比增長24%，增長速度遠高于9.2%的行業總體增長水平。2017年第一季度，中藥材和中藥飲片銷售額達到60.27億元，同比上漲21%，仍然大幅領先全行業。
但是，在中藥飲片保持增長的繁榮景象中也藏著隱憂。對中藥飲片的監管不斷趨嚴，使中藥飲片行業的洗牌不可避免，一些規模小、競爭力弱、創新能力不足、標準不規范的中藥飲生產企業必將遭到淘狀，由此可能導致的結果是：中藥飲片的生產企業大幅度減少，連鎖藥店選擇的中藥飲片品類空間縮小，從而使門店的銷售額、毛利率等受到影響。
面對這種局面，應該如何打破“瓶頸”？對此，ag旗艦廳副總經理、草晶華商學院院長曹曉俊指出“開創新品類”是出路所在，“只有開創新品類，顧客才能真正獲得新品類的利益價值，愿意支付高價格。只有開辟新品類，連鎖才能吸引顧客，實現純增量銷售。”
草晶華破壁草本像咖啡一樣的應用方式顯得新潮、便捷
“草晶華”熱銷現象惹人關注
從中醫館近兩年的市場表現來看，連鎖藥店希望藉開中醫館或中醫診所來帶動中藥飲片的銷量上升，可能在未來兩三年都難以實現，一是中醫館的經營成本較高，且同質化嚴重；二是由于市場上中藥飲片的質量良莠不齊，難以打造出“名藥”的品牌。
為了實現中藥國際化的目標，一些品牌藥企高舉“創新”大旗，不斷加大對傳統中藥飲片的創新力度，進行有益的嘗試，如廣藥集團提出打造“時尚中藥”，即通過先進科技、時尚營銷，讓中藥成為時尚的健康產品。
中藥飲片的創新，草晶華破壁草本是一個亮點。據統計數據顯示，草晶華破壁草本2012～2016年的銷售收入復合增長率高達71%。來自連鎖方面的統計數據，可以給我們更直觀的印象：2018年一季度整體同比增長35%，破壁草本銷售總量前10位的全國百強連鎖包括老百姓、海王星辰、益豐、天濟、唐人、漱玉平民等企業，依然保持了此前兩年快速的增長速度，其中，有企業最高增長達到了驚人的4474%。
據ag旗艦廳總工程師、國家中醫藥管理局中藥破壁飲片技術與應用重點研究室主任成金樂介紹，破壁飲片具有兩方面的核心技術優勢：一是通過細胞破壁，把中藥的有效成分完全釋放出來，解決了傳統中藥療效的問題；二是經過細胞破壁，制成了細小的顆粒，可以直接沖水服用,而且做成獨立小支包裝，提升了中藥應用的便捷性，“這一小步，是中藥現代化的一大步”。
與傳統飲片相比，破壁飲片顯然更能適應他們安全、便捷、多樣化的應用需求，這是越來越受到年輕消費者青睞的原因。
中藥飲片營銷也需要創新
在醫藥市場，傳統中藥飲片一直以來采用的市場推廣模式乏善可陳，更多的是“銷售”——這種帶有明顯“坐商”思維的粗放式買賣，鮮有創新服務。在“以產品為中心轉向以消費者為中心”的今天，這種經營理念和方式都已不能適合形勢發展的需要，連鎖藥店必須轉變觀念，去“坐商”而從“行商”。
草晶華破壁草本的技術創新，帶給市場更多的想象空間，而它在OTC市場的營銷創新模式，則帶來了更多的發展空間，值得傳統中藥企業學習或借鑒。
從新形勢下工商戰略合作的角度出發，曹曉俊以“共識、共生、共榮”三個關鍵詞，概括了工商協作的新關系，如“打造共榮共生的渠道價值鏈”，連鎖與草晶華破壁草本的合作不僅僅是銷售層面的合作，更是顧客服務、店員培養、品牌打造等方面的合作。
草晶華破壁草本“兩會兩工程”培訓會
以草晶華破壁草本的“兩會兩工程”為例，草晶華破壁草本團隊在終端引進產品上架后，即迅速到店啟動銷售會，幫助銷售厘清方向，明確目標和打法。既做足戰前動員，也針對第一輪銷售啟動后發現的問題進行修正、改善，對前期工作進行全面復盤，確保工作精準。后續再通過門店動銷實行對店員實地傳幫帶培訓，通過為門店提供專業渠道教育體系、渠道動銷體系、業務團隊打造體系的綜合模式，全方位解決銷售問題。
曹曉俊代表企業領取“青銅獎”
4月26日，在長沙舉行的2018中國藥店管理學院峰會上，草晶華破壁草本憑“兩會兩工程案”榮膺2017年度中國OTC市場營銷案例“青銅獎”，代表了中藥飲片品類營銷有了新的“教科書”式典范。21世紀藥店報總經理邵旭東點評說，草晶華破壁草本在營銷上的創新，以實實在在的成績“讓大家看到了產品創新和營銷創新帶給市場的無限可能。”
